Évoluant sans cesse et appelée à se renouveler, la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine (C.G.P.) via des honoraires ou des commissions intéresse bien sûr autant les professionnels que leurs clients. Julien Wargny du Cabinet Fennas nous en dit davantage.

Comment se rémunère un conseiller en gestion de patrimoine ?
Un C.G.P. possède différents moyens pour se rémunérer répondant chacun à une logique différente. Premièrement, la facturation d’honoraires de conseil, encadrée par le statut de conseiller en investissement financier (C.I.F) enregistré à l’ORIAS et contrôlé par l’A.M.F. Puis, il perçoit des commissions sur la transaction de biens immobiliers s’il possède la carte professionnelle régie par la C.C.I. Enfin, sur les capitaux de ses clients, le C.G.P. reçoit des organismes de placements un récurrent annuel payable trimestriellement.

Quels sont les contrôles empêchant des montants abusifs de commissions ou d’honoraires ?
Justement, tous les investissements sont encadrés par des plafonds de commissionnement exceptés les honoraires de conseil fixés librement entre le C.G.P. et son client. Concernant la partie immobilière, la loi de finance 2018, article 68, encadre la rétribution perçue à hauteur de 10 % du prix de revient. Dans les faits, la moyenne est davantage autour de 5 % à l’instar d’une commission d’un agent immobilier classique. Pour la partie mobilière, les droits d’entrées et les frais sur les versements sont également plafonnés et ne peuvent dépasser 5 % des montants souscrits.

« En avoir pour son argent par la sélection d’un C.G.P. reconnu »

En tant que client, comment être assuré que l’investissement qui m’est conseillé répond d’abord à mon intérêt avant celui du conseiller ?
La meilleure réponse se trouve dans les statuts que possède le C.G.P. À mes yeux, celui-ci doit détenir la carte de transaction sur immeubles et fonds de commerce, être C.I.F et courtier en banques et en assurances. Puis, si le C.G.P. n’appartient à aucun groupe et que l’ensemble de ses partenaires ont été choisis librement alors il s’agit là d’un premier biais fondamental.

Ensuite, la notion de sur-mesure est importante et peut être apportée si et seulement si le C.G.P. possède une offre large et l’expertise suffisante pour connaître parfaitement l’ensemble des produits du marché tout en étant entouré d’un réseau d’experts au besoin.

Y a-t-il des investissements particulièrement intéressants à faire pour gagner plus en payant moins ?
Il faut savoir que le C.G.P peut fixer librement sa rémunération dans la fourchette légale. Dès lors, c’est l’échange et la négociation qui permettront d’accéder aux meilleurs produits tout en ayant un coût compétitif. Cependant, à ne rien vouloir payer, la notion de conseil, de suivi et d’accompagnement sera inexistante. En somme, comme pour toute activité, l’objectif est d’en avoir pour son argent par la sélection d’un C.G.P. reconnu avec lequel une relation de confiance doit s’instaurer pour créer une rémunération satisfaisante pour les deux parties.

Comment va évoluer le mode de rémunération ?
À la différence des avocats, les C.G.P. ne possèdent pas de corporation établie et connue du grand public. Il y a donc un travail des C.G.P. à fournir pour faire connaître davantage leur métier et leurs champs d’intervention. Pour ma part, je pense que la facturation d’honoraires possède le potentiel d’évolution le plus fort car à l’heure du digital le conseil personnalisé devient très rare et son besoin de plus en plus présent parmi les investisseurs. Mais, pour cela, le C.G.P. doit apporter une solution globale à ses clients nécessitant parfois de faire intervenir des acteurs externes pour l’établissement d’un montage patrimonial pérenne, pertinent et répondant au mieux aux attentes de ses clients.

Quelle est la politique du Cabinet Fennas en la matière ?
Notre politique est d’adapter nos honoraires par rapport à la complexité du dossier tout en tenant compte de la situation du client. Nous préférons souvent nous mettre d’accord sur une lettre de mission au forfait, reprenant toutes les tâches à accomplir et payable qu’au moment du dénouement total des opérations. Également, nous mettons un point d’honneur à ne pas facturer le premier RDV au cours duquel nous réalisons un audit complet. En effet, nous pensons que notre conseil ne peut être rémunéré que si nous sommes suivis ; ici encore, la confiance réciproque demeure et doit rester la pierre angulaire de notre business model.